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Negócios à vista (Reportagem revista Webdesign)

» Publicado por Kátia R. dos Santos em 17/03/2010 08:55
» Kátia R. dos Santos

A seguir, publicamos uma entrevista com André Lima-Cardoso, diretor de operações da Infobase, que analisa algumas questões essenciais para atrair os investimentos deste público para internet.

Wd :: Levando-se em consideração o cenário citado acima, quais são os principais obstáculos no momento de atrair os investimentos das MPEs em ações/campanhas pela web?

André :: O principal desafio ainda é montar uma estratégia com ROI positivo. É comum vermos agências e profissionais que se atém exclusivamente às questões estéticas e desconsideram o propósito real de uma iniciativa na web, que é potencializar o negócio.

Seja com a diminuição de custos operacionais ou com o aumento de receita mesmo que de forma indireta, o objetivo é bem claro e não pode ser perdido de vista: investimento em internet tem que trazer dinheiro. Não existem interpretações ou questões românticas sobre esse ponto. Ainda mais para empresas pequenas que já são suficientemente mal tratadas pelas dificuldades de se conduzir um negócio no Brasil.

Atualmente, com a ascensão das redes sociais, uma nova cesta de ofertas está no mercado. Diversos “especialistas” prometem resultados inatingíveis, avaliados por métricas subjetivas e assim como nos demais casos da TI, fica difícil provar que os investimentos se justificam.

O pequeno e médio empresário precisa se cercar de pragmatismo e não se deixar levar pela emoção ao contratar um projeto web e, por outro lado, não pode mais negligenciar um mundo com tantas alternativas para seu negócio.
Wd :: Hoje, é imprescindível que agências digitais e profissionais freelancers possuam, dentro de sua estrutura de trabalho, mecanismos para mensurar e auferir os resultados dos projetos desenvolvidos, para que se possa justificar o valor do investimento feito. Em seu cotidiano profissional, como você procura trabalhar esta questão?

André :: Gosto muito de aplicar o Balanced Score Card e criar um mapa estratégico específico para internet. Neste processo, desenvolvemos objetivos para aumento de receita e diminuição de custos operacionais sob as perspectivas das finanças propriamente ditas, dos clientes, da operação e de aprendizagem, criando uma relação entre eles.

Tais objetivos são desdobradas de duas formas: 1) nos projetos e subprojetos que desenvolveremos; e 2) em metas específicas e mensuráveis. Dessa forma, podemos visualizar juntos o retorno de cada iniciativa e assim distribuí-la em uma linha de tempo priorizando o valor que tais ações agregam ao negócio do cliente.

A adoção do Scrum, como metodologia de desenvolvimento, melhorou bastante nosso processo de trabalho, pois nos permitiu conciliar uma abordagem estratégica de direcionamento a um formato de entrega que funciona exatamente com a mesma mentalidade.

Wd :: Voltando a falar sobre outros resultados do estudo do Sebrae-SP, ele traz boas notícias também, pois revela um significativo crescimento no uso das ferramentas de tecnologia de informação por parte deste segmento: 75% possuem computador e 71% acessam a internet na gestão de suas atividades. Pela sua experiência, quais são os desafios para a construção de um planejamento estratégico de comunicação digital direcionado para micros e pequenas empresas?

André :: Não é muito diferente do que acontece em uma grande empresa, pois são todas regidas pelo capitalismo e suas leis universais. Entretanto, é necessário obedecer algumas peculiaridades. Muitas vezes, existe necessidade de demonstrar o retorno sobre o capital investido com maior velocidade em função de um lastro menor para suportar grandes períodos de espera. Outro ponto importante é que uma grande empresa convive com certa obrigação de possuir uma estrutura web ao menos razoável, o que não acontece com o mercado de MPEs.

Wd :: Sobre as estratégias de abordagem e prospecção de clientes neste nicho de mercado, existe um modelo ideal na hora de atender/conversar/negociar com este segmento?

André :: Não existem modelos ideais para praticamente nada em relação aos negócios, fundamentalmente porque negócios são uma atividade humana e, portanto, funcionam sob a mesma imprevisibilidade que nós.

Porém, é possível observar determinadas tendências que podem ser fundamentais na hora de negociar. Como na maior parte dos casos não existe um processo departamentalizado de compras, as decisões são tomadas por um número menor de pessoas. Além disso, a escolha costuma levar em conta um número menor de critérios técnicos e normalmente existem menos questões políticas norteando o processo.

Em função dessas características, a decisão costuma ser bastante pessoal e compete com alternativas que não têm relação nenhuma com a empresa. Já vi o dono de uma empresa que faturava quase 50 milhões de reais por mês optar por não comprar um projeto em um determinado período, pois estava construindo uma casa e queria fazer uma retirada maior no fim do ano. A compra se concretizou apenas depois da virada de seu ano fiscal, época em que ele dividia o resultado operacional com seus dois sócio-investidores.

Wd :: Estudo feito pela APADi, no final de 2009, aponta que a maior demanda de contratos na região de São Paulo envolvia a criação e o desenvolvimento de sites e hotsites, seguido por programação, criação e manutenção de redes sociais e campanhas on-line. Quais são os tipos de serviços mais adequados e indicados que as agências digitais e os profissionais freelancers possam oferecer para as MPEs?

André :: Entendo que um site, ao menos institucional, é fundamental e vejo uma enorme onda de iniciativas desta natureza nos próximos anos. Outra forte tendência, em minha opinião, é a de que haja uma boa gama de projetos em redes sociais, pois neste caso a agência pode estruturar, realizar determinadas tarefas e deixar que pessoas da empresa cliente cuidem de outras ações, uma vez que várias atividades em redes sociais podem ser desempenhadas com bastante sucesso tendo apenas um conhecimento básico de tecnologia.

Para administrar uma conta no Twitter, por exemplo, o mais importante é ter conhecimento do próprio negócio e isso sócios de MPEs costumam ter de sobra. O fundamental, neste caso, é que haja a assessoria de uma agência digital a fim de garantir que haja uma mensagem uniforme, aderência das ações ao negócio e evolução sempre que necessário.

Wd :: Tacos&Wraps, Chez Bonbon e Farinha Pura são alguns dos exemplos de como pequenas/médias empresas podem utilizar, de forma criativa, as diversas ferramentas disponíveis para comunicação pela web. Diante desse cenário, quais são os principais desafios na hora de tornar acessível a criatividade e o conhecimento de agências digitais e profissionais freelancers em projetos com baixo orçamento disponível?

André :: O maior desafio é tomar a decisão de fazer o mais eficiente ao invés do mais interessante ou divertido, levando em consideração, claro, o que a palavra eficiente quer dizer para o comprador do projeto.

Geeks e amantes de tecnologia em geral estão acostumados a se apaixonar por suas ideias e estão quase sempre propensos a testar novas tecnologias. Entretanto, muitas vezes o conservadorismo de pequenos e médios negócios não permite erros e quando estes acontecem, condenam as iniciativas tecnológicas à morte.

Wd :: Na edição de novembro de 2008, quando apresentamos um especial sobre o que pensam os clientes que investem na internet, um dos pontos negativos observados nas agências digitais brasileiras seria a falta de capacidade de planejamento e de cumprir os prazos acordados. Como reverter este cenário para que se possa garantir a segurança do cliente no investimento de ações estratégicas de comunicação pela internet?

André :: Em qualquer negócio, independentemente do tamanho, natureza ou formato, a disciplina é fator preponderante para o sucesso. A adoção real do bom e velho ciclo PDCA (Plan-Do-Control-Act), que voltou a ganhar força com o Scrum, é a maneira mais simples de garantir que, se necessário, as rotas serão reajustadas antes de comprometer seriamente uma iniciativa.

Fonte: http://www.revistawebdesign.com.br/index.php/entrevista-negocios-a-vista/#more-924